vendredi 13 février 2015

Petit traité de manipulation : le principe de cohérence

Une école prestigieuse m'appelle. Veux-je faire un cours à un groupe de "hauts potentiels" d'un organisme public ? C'est mal payé (en particulier, le cours n'est pas supposé être préparé), mais flatteur. Et l'enseignement est une sorte de hobby pour moi. 

Mais la situation se complique. On me dit que la directrice de "l’université d'entreprise" n'est pas contente de ma proposition de programme. « Changement » ne doit pas s’appeler « changement ». Car le changement n'existe pas. Il n'y a que des transformations bien propres et continues. D'ailleurs, elle n'est d'accord avec aucun des mots que j'utilise (qui ne sont pas les miens : j'ai pris modèle sur la présentations des formations précédentes), y compris ceux qui disent que je vais fournir le support de cours sur transparents... Puis on me demande de la rencontrer pour défendre mon cours. Le responsable du programme a visiblement jeté l'éponge. J'apprends alors qu'elle a été mécontente du cours de finance qui a précédé le mien (n'était-il pas ce qu'elle entendait par finance ?). Elle a aussi mis un terme aux services d'une précédente grande école, qui assurait le cursus. "On n'est pas là pour se faire engueuler", ai-je fini par penser. Chère Madame, je ne suis pas un chien. J'ai donc renoncé.

J'aurais dû le faire plus tôt. J'ai perdu beaucoup de temps pour rien. Pourquoi ai-je tant tardé ? Cette histoire est une illustration d'une technique de manipulation dont parle très bien Robert Cialdini. C'est le "principe de cohérence".

L'homme respecte ses engagements, même s'il les a pris à la légère. Initialement, j'étais intéressé de faire un cours stimulant sous les auspices d'une école prestigieuse. Le tarif était secondaire car l'investissement était faible (même en comptant la préparation, cela ne me prenait pas plus de trois jours). Puis j'ai été amené petit à petit à accepter de faire de plus en plus de choses et à prendre de plus en plus de risques...  (Un résumé de l'ouvrage de Robert Cialdini.)