mercredi 24 mai 2017

Marketing

J'ai longtemps enseigné le marketing "B to B" (vente d'entreprise à entreprise). J'ai même mis le texte de mon cours chez Slideshare, et, vu son volume, c'est un succès inattendu de téléchargement (4,4% des vues sont des téléchargements !). 

Qu'est-ce que le marketing ? 
Comme son nom l'indique marketing c'est "faire marché", faire ce qu'il faut pour que ce que peut produire votre entreprise tire le meilleur du marché. 

Le résultat fondamental est le "marketing mix". Prix, produit, communication, commercial. Mais, ce qui est encore plus important est la "segmentation". Il s'agit de diviser le marché en des groupes homogènes. Homogènes en quoi ? En termes de comportement. Et ce comportement ne se trouve pas dans les bases de données, mais s'évalue au coup d'oeil, à l'expérience. Il y a des leaders et des suiveurs. Les premiers sont capables d'évaluer votre offre, les autres achèteront, qu'ils en aient besoin ou pas, si les premiers achètent. Le marketing mix est donc l'armement dont a besoin l'homme ou l'unité de terrain pour agir efficacement en fonction des conditions qui lui sont spécifiques. Comme les armées, en particulier les commandos, les forces commerciales ne peuvent pas être programmées d'en haut. 

La stratégie, oui, le dirigisme, non
Je pense qu'il en est de même de l'Etat. Et que c'est ce qui se joue actuellement. Alors que partout il y a eu libéralisation, notre Etat semble avoir légiféré dans tous les sens (les avocats deviennent fous), ce qui pourrait avoir contribué à étrangler le pays. Comme dans mon histoire de marketing, l'Etat efficace est probablement un "Etat stratège". Il doit organiser l'autonomie. Pas vouloir faire notre bien contre notre volonté. Cela demande du talent, la connaissance de et la confiance en ses troupes de terrain...