Un de mes clients me disait de laisser ma montre avant de partir à un rendez-vous avec le directeur commercial de son entreprise. On ne se rend pas assez compte du danger que présente le commercial. Sa force est qu'il sait se vendre. Sa motivation, c'est l'argent. Il va où il est le plus facile de le gagner. C'est plus souvent chez son employeur que sur le marché. Voilà probablement ce que pensait ce client. Avec une certaine raison.
J'ai beaucoup travaillé, à un moment, avec des structures commerciales. Elles ont à leur tête un "grand frère". Un commercial qui a réussi, et qui guide ses troupes par l'exemple, sans rien leur pardonner. Il sait qu'il a plus à gagner à faire travailler ses collaborateurs qu'à profiter de son employeur. C'est peut-être comme cela que l'on résout le paradoxe du commercial. Mais il faut être parvenu à assembler une force de vente suffisante. C'est sans doute pour cela que l'on dit que le meilleur commercial est le patron. Et que j'ai noté que, sans qu'on le sache toujours, tous les entrepreneurs étaient de remarquables vendeurs.
(Mais ils vendent rarement de manière conventionnelle. Ils établissent généralement de puissantes relations de confiance avec leurs clients.)
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