Aprimo et People Express

Journée passée avec Haresh Gangwani et Jean-Jacques Vossen, deux dirigeants d’Aprimo. L’origine d’Aprimo est une idée simple : le seul endroit qui a échappé aux progiciels de gestion est le marketing. 10 ans plus tard, cet éditeur de logiciel américain est le leader des ERP Marketing.

J’y ai découvert des champions de la conduite du changement. Vendre, pour eux, revient à rendre service. Ils m'ont dit se mettre en quatre pour aider leurs clients. Ce faisant ils jouent le rôle de « donneur d’aide », l’agent du changement.

Aprimo m’a fait penser à People Express. People Express était une compagnie aérienne américaine issue d’une déréglementation. En quelques années elle a connu un succès sans précédent, avant d’être victime de la guerre des prix qu’elle avait en partie lancée. Pour Peter Senge, la qualité de son service était son avantage concurrentiel. Elle justifiait des prix comparativement élevés. Une croissance incontrôlée le lui a fait oublier (le surnom de la société était devenu « People distress »).

Pour ma part, je soupçonne que ce qui a fait le succès de People Express était l’esprit de start up, caractéristique de toute entreprise américaine adolescente. Ensuite, elle est devenue « bureaucratique », comme toute entreprise américaine adulte. Impossible d’aller contre la nature.

Pour en savoir plus :

• SENGE, Peter M., The Fifth Discipline: The Art and Practice of the Learning Organization, Currency, 2006.
• Au sujet du donneur d’aide : SCHEIN, Edgar H. , Process Consultation Revisited: Building the Helping Relationship, Prentice Hall, 1999.