Pas de sanctions pour la Russie

J’entends que l’Union Européenne lors de sa rencontre d’hier n’a pas décidé de sanctions contre la Russie. La presse russe pavoise, victoire russe. Défaite pour l’Europe ?

La difficulté de l’intermédiation engagée par l'UE est de ne pas réagir mal à propos. Alors il y a risque de faire basculer la négociation du rationnel à l’émotionnel. D’où cercle vicieux incontrôlé, et gestes irréparables.
À l’envers, il faut éviter de faire croire à de la faiblesse. La Russie pourrait s’enhardir (à supposer qu’elle en ait la tentation). D’où retour à la situation précédente. Grand classique :

• Lorsque deux acteurs se rencontrent, la meilleure stratégie pour chacun est de pousser son intérêt personnel (s’il ne le fait pas, l’autre prendra l’avantage).
• Si une population d’acteurs doit vivre ensemble, les simulations de Robert Axelrod semblent montrer que la meilleure stratégie pour chacun est le « tit for tat » ou dent pour dent. Soyez amical, puis répétez ce que fait l’autre. Au bout d’un moment le tit for tat domine. Résultat : collaboration.

Dans la pratique, la manière entre en jeu. Supposons qu'une première décision puisse être perçue comme une faiblesse par votre interlocuteur. Qu’il semble en profiter. Rencontrez le et expliquez lui que vous lui aviez fait confiance, mais qu’il vous a déçu. Vous lui exprimez deux choses :

1. que vous n’êtes pas aussi faible qu’il le pense ;
2. que vous faites de l'affaire une question d’honneur, c'est-à-dire que vous allez passer du rationnel à l’émotionnel, donc que vous risquez de ne plus vous contrôler.

Sur ces sujets :

• La note Théorie de la complexité parle des travaux de Robert Axelrod.
• Ce qui est dit (émotionnel et rationnel) ici fait référence aux fondamentaux de la négociation : FISHER, Roger, URY, William L., Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In, Penguin, 1991.