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mercredi 22 octobre 2008

Comment vendre ce que l’on ne connaît pas ?

Vous entrez dans une entreprise, et sans que l’on prenne le temps de vous former, on vous demande de vendre ses services. Que faire ? Bâtir une relation d’aide. Hier, j’ai conseillé cette technique à un consultant. Il semble avoir été content du conseil. Je m’enhardis donc.

Client potentiel. On le rencontre. On est porteur de l’image de notre employeur, donc impressionnant. On le fait parler de ce qui ne va pas, et on essaie de l’aider. Le plus simple est de lui faire reformuler ce qui l’ennuie, les solutions qu’il a envisagées, pourquoi elles ne marchent pas. Souvent, on résout ses problèmes gratuitement. Il avait besoin de prendre confiance en lui. On peut aussi voir que les talents de tel ou tel de nos collègues pourraient lui servir… Dans tous les cas, on s’est montré utile. Ce qui ne peut qu’être bénéfique un jour.

Ronald Berger-Lefébure, Animateur du changement

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