Achats et sous-traitance

Nouvel enseignement de l’année. J’ai eu la surprise de retrouver la situation que j’avais rencontrée dans l’automobile. À savoir des entreprises qui massacrent leur sous-traitance par une politique d’achats irréfléchie.

L’Automobile (essentiellement américaine et française) a poursuivi une politique qui l’a conduite à concentrer sa sous-traitance. Parallèlement elle l’a soumise à des appels d’offres extrêmement rigoureux. Résultat : la crise a balayé la plupart des équipementiers, ceux qui demeurent (secourus par l’État, pour la plupart), sont maintenant en situation de quasi monopole.

Cette politique d’achat s’est accompagnée d’un abandon de compétences. Les constructeurs ont éliminé les personnels qui savaient concevoir les équipements (jusqu’ici les sous-traitants ne faisaient que les fabriquer). Si bien qu’ils sont maintenant incapables de contrôler leurs fournisseurs.

J’ai donc été étonné de retrouver ce même phénomène dans d’autres industries. Concentration des fournisseurs, baisse des prix par un système d’injonction paradoxale, abandon des compétences du donneur d’ordre. Il est étonnant à quel point les entreprises sont incapables d’apprendre les unes des autres.

En fait, je crois que le phénomène est plus subtil que ce que je pensais. J’ai observé, du côté du marketing, une stratégie de recherche d’avantage par le prix et par l’inflation de fonctionnalités. (Au fond, c’était aussi vrai dans l’automobile. Les voitures sont maintenant pleines d’un bric-à-brac électronique inutile.) Ce qui conduit à en demander beaucoup plus au sous-traitant pour beaucoup moins cher. Le sous-traitant ne pouvant pas perdre un client qui assure l’essentiel de son chiffre d’affaires, il fait mal son métier.

À la réflexion, je ne pense pas que ce soit délibéré. Marketing et achats n’agissent pas de concert. Il y a perte de vision globale.

Le changement que doit subir la grande entreprise est sans doute ici. C’est ce que le marketing appelle l’exercice du « positionnement » : développer un avantage unique et durable pour lequel le marché est prêt à payer cher. Ce qui demande de comprendre ce qu’il veut, ce que peut faire l’entreprise et de la reprendre en main pour qu’elle coordonne ses efforts pour concevoir le produit ad hoc. Apple me semble illustrer cette idée.