Petit traité de manipulation : Robert Cialdini

Robert Cialdini est un éminent psychologue américain, qui a écrit un best seller sur « l’influence ». Livre remarquablement simple et agréable à lire, que je vous conseille.

Son sujet : jouer avec les mécanismes de l'inconscient de son prochain pour en obtenir ce que l'on en désire. Chez l’homme, 6 tendances de fond amènent une réponse positive à une sollicitation. Principes et quelques applications :

1. Rendre ce que l’on a reçu. Faire un cadeau à quelqu’un à qui l’on veut vendre quelque chose (« l’obliger ») ; faire une concession ; faire une offre élevée puis revenir à une offre plus raisonnable…
2. Être consistant dans ses décisions. Faire s’engager (publiquement) une personne, pour pouvoir ensuite la contraindre par cette décision initiale. Un vendeur de voiture vous attirera par une promotion, mais vous amènera à lui ajouter des options…
3. Validation sociale : une décision est guidée par ce que font ou ont fait « les autres ». Jouer sur l’effet mouton de panurge (« n°1 mondial »).   
4. Attirance. Certaines personnes attirent naturellement les autres. On veut leur plaire. Elles le font soit par leur être même (elles sont belles, prestigieuses…), soit par les liens qu’elles tissent. Bref, soyez beau, ayez des diplômes prestigieux, trouvez des points communs avec votre interlocuteur, faites lui des compliments, devenez son allié… et vous en ferez ce que vous en voudrez.
5. Autorité. L’opinion d’une personne respectée a une influence forte sur nos actions
6. Rareté. Ce qui est rare est désirable, la rareté rend fou. Avantage unique, offre limitée dans le temps, source d’information exclusive...

Ces techniques se retrouvent partout dans notre vie. Par exemple, un vendeur de double-vitrages m’en a récemment fait une démonstration complète. J’en suis arrivé à me demander si elles n’étaient pas enseignées aux artisans.

Compléments :

• CIALDINI, Robert B., Influence: Science and Practice, Allyn and Bacon, 4ème édition, 2000.