Inside sales vous connaissez ? J'ai découvert ce concept il y a quelques années. Les investisseurs l'adorent. Désormais le commercial ne se déplace plus. Toute sa relation au client se fait par téléphone et mail.
Il est utilisé massivement par les éditeurs de logiciel. Est-ce efficace ? Pas simple de le savoir. Les deux ou trois cas que j'ai creusés me laissent croire qu'il conduit à un accroissement significatif des ventes, mais, corrélativement, à une dégradation massive de la rentabilité de l'entreprise. Mon analyse est peut-être fausse. Mais, si elle est juste, elle n'est pas contradictoire avec l'intérêt des investisseurs. La valeur d'une start up tient avant tout à sa vitesse de prise de part de marché, pas à sa rentabilité, ni à sa durabilité.
On m'a aussi dit que les inside sales faisaient partie d'un mouvement plus général, le "no touch". Demain, il n'y aura plus de commercial. Vous achèterez SAP comme vous achetez un livre sur Amazon (ou plutôt un eBook). Du coup, je me suis demandé s'il n'y avait pas quelque-chose que je n'avais pas vu derrière l'ubérisation et l'intelligence artificielle. Et si, tout simplement, quelques esprits supérieurs, aux commandes des fonds d'investissement et du GAFA, avaient parié de supprimer l'homme ?
(A ne pas confondre avec télé vente : dans ce cas, une relation à long terme s'établit entre le client et le vendeur. Et la prise de contact se veut non agressive, elle part d'une détection de besoin, faite par analyse des traces de son action que le prospect laisse sur Internet.)
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