Mystère de la décision

Qu'est-ce qui fait acheter un produit ? Dans ce domaine qui peut le plus ne peut pas le moins. J'en ai l'impression.

Dans ma jeunesse, il y avait une publicité pour "mini Mir", un produit aux multiples usages, qui ne coûtait presque rien. On voyait un commerçant se faire insulter par un client. Ce dernier lui disait qu'il était volé, puisqu'il n'achetait mini Mir que pour un seul usage. Je crois qu'il en est de même pour tout. Dire à quelqu'un que vous pouvez tout faire est une garantie d'échec. Il faut toucher, exactement, sa préoccupation du moment. Et cela demande l'usage "des bons mots".

Il y a aussi une petite catégorie de gens qui sont capables de décrypter la nouveauté, les leaders d'opinion des livres de marketing. Comment entraînent-ils l'opinion ? Lui disent-ils donc ce qu'elle veut entendre ? Peut-être qu'il entre alors en jeu un second phénomène, aussi étudié par les sociologues : la validation sociale. Nous sommes des moutons de Panurge.

(On pourrait aussi arguer du fait que les leaders d'opinion ne décryptent rien, mais cherchent la nouveauté pour la nouveauté...)