Les consultants sont-ils des escrocs ?

James Kwak, l’animateur d’un blog d’économie réputé, écrit un billet sur son expérience chez McKinsey (Management Consulting for Humanities Ph.D.s) :

As a management consultant, on an actual project, I can’t recall anyone ever discussing, let alone taking seriously, anything he or she had read in a business book or learned in a corporate strategy class. Our main job was digging up information, doing analysis that was trivially lightweight by academic standards but more than most companies do on their own, and packaging the whole thing into a coherent storyline that made a point. What McKinsey brought to the exercise was smart people who were willing to work extremely hard and obsess about trivial details until late at night – for example, after photocopying presentations for a client, someone had to flip through them to make sure that none of the pages got rotated or pushed off-center by the copier – along with some core skills in turning relatively little data into a convincing-sounding story. (…)

I think the biggest problem with management consulting is that most of the work on a project is done by junior people who know absolutely nothing about the industry they are serving, and don’t even realize how little they know. (And generally the partners don’t know that much, either, since many of them have never worked anywhere except in consulting or maybe banking.) Having worked as a consultant to the software industry and then as an employee of the software industry, I have seen this from both sides, and I’m embarrassed for the naive consultant I used to be. But it’s also true that many of our clients could not have assembled teams of people to do the kind of work that we were doing – not because they didn’t have the right people, but because those people are invariably too important to be freed up from their day jobs.

Si je le comprends bien, il dit que le coût d'un cabinet comme McKinsey se justifie par le fait qu’il met à disposition de ses clients des gens très intelligents qui consacrent un temps énorme à faire des choses stupides (mais pas inutiles). Une sorte d'intérim de très grand luxe.

Ma première réaction était de lui répondre :

1. pour les prix des consultants en question (plusieurs milliers d’Euros par jour), les clients pourraient s’offrir des armées d’employés très intelligents et travaillant très dur ;
2. ce qu'il décrit n’est pas ce que les cabinets de conseil vendent à leur client : ils vendent des miracles, un reengineering qui réduit les coûts de l’entreprise par 2, un CRM qui « l’oriente » mécaniquement vers les besoins du marché, etc. Si l’on met en regard leur discours et celui de James Kwak on est en droit de parler d’escroquerie.

Deux semaines plus tard, j’entraperçois un autre modèle explicatif :

1. Le client n’est pas dupe de ce que lui vend le consultant (ce qui expliquerait que les modes de management aient pu se succéder pendant des décennies sans que l’on ne crie à l’escroquerie) ;
2. ce qu’il désire c’est effectivement un travail de brassage de chiffres de bas niveau (incompétence ? paresse ?...) ;
3. pour masquer le pot aux roses, il a besoin du discours et du prix du consultant.

Compléments :

• Un commentaire au billet de J.Kwak avançait une autre idée : ce qu’apprécie le client, c’est de pouvoir discuter avec l’associé du cabinet de conseil qui est responsable du compte. Le client rémunère ce service en passant commandes de missions qui n’ont qu’un intérêt secondaire pour lui. On retrouverait le modèle du « conseil gratuit » d'un billet précédent. Il y a probablement plusieurs raisons de travailler avec un cabinet de conseil international.