vendredi 28 février 2014

Entreprises : trouvez votre raison d’être par l’exemple

Second billet consacré à Michel Rességuier. Où l’on acquiert l’intuition de comment il faut aborder la question du redressement d’une entreprise. Michel Rességuier donne 4 exemples :

Un fabricant de matériel de laboratoire. 70 ans d’existence. 60 ans de prospérité. 10 ans de pertes. Il entretenait une grosse équipe d’ingénieurs de haut niveau pour conseiller le client, alors que cela ne lui servait plus à rien. Son attente était le sourcing et la logistique, qui, eux, laissaient à désirer. Il fallait les professionnaliser.

Un transporteur routier. Impossible de comprendre ce qui ne va pas. Quelle que soit la façon dont on segmente son activité, il n’y a pas de différence de rentabilité entre segments. Un conducteur suggère de faire un découpage par conducteur. Résultat : deux catégories de conducteurs plombent les comptes. Les très mauvais, et les très bons. Pourquoi ces derniers ? Parce qu’on leur demande de rattraper tout ce qui ne va pas. Mais on ne refacture pas le travail correspondant.

Un fabricant de meubles. Ancien leader de son domaine, il se retrouve en situation difficile. « Livrer à l’heure n’était pas un sujet ». Les grandes surfaces du meuble, ses clients traditionnels, étaient en difficulté, mais il avait décidé de ne pas travailler avec Ikea !

Un groupe de librairies. Chaque librairie est une entreprise à part. Sa raison d’être dépend de critères tels que superficie, histoire (par exemple, librairie de l’école de médecine), marché local (ville universitaire ?), légitimité (est-elle choisie par la clientèle universitaire ?). Et le blocage ? Ses personnels se voient comme des missionnaires de la culture, pas comme des vendeurs. Or, une enquête mystère montre qu’ils ne parlent pas au client ! Toute leur activité est logistique. Solution ? Ne pas exiger d’eux d’être des vendeurs, certes. Mais leur demander d’échanger quelques phrases sur un sujet culturel, et les former à parler de livres.