L'intellectuel prêche dans le désert

En termes de stratégie de communication politique, il est d'usage de parler de Gramsci. J'entendais encore France Culture débattre du sujet il y a peu. Sa théorie est que le changement politique se fait par manipulation des esprits.

On a donc cru mener le monde par la manipulation de la raison. Or, ce que l'on observe aujourd'hui, c'est que plus personne ne croit à ce que dit l'homme de raison. L'intellectuel, en particulier, n'a plus aucune crédibilité.

Période de vertige pour les "élites" ? Elles sont au pouvoir, et pourtant, elles n'ont aucun pouvoir sur les événements ? Le timonier a cassé son gouvernail ?

Deuxième espèce

En statistique, on parle de risque de première espèce : rejeter une hypothèse alors qu'elle est juste. (Tel médicament guérit bien le cancer.) On parle aussi de risque de deuxième espèce : accepter une hypothèse alors qu'elle est fausse. Il me semble que cette idée s'applique un peu partout, et que ces derniers temps, on s'est surtout intéressé au risque de première espèce. C'est ce qui pourrait être à l'origine de beaucoup de nos problèmes.

Prenons les cas de la justice. Son obsession est de ne pas condamner un innocent. Du coup, elle est extrêmement lente, et elle laisse passer beaucoup de coupables. Ce qui lui fait perdre toute crédibilité.  Paradoxalement, une justice qui ne prend pas le risque de condamner un innocent n'est plus une justice ! (On notera, au passage, que la justice du Far West est de deuxième espèce.)

De même avec le Brexit. La moindre petite vexation bureaucratique était montée en épingle (peut-être même inventée), pour condamner en bloc l'UE. Idem pour la notion de "président des riches". Et ainsi de suite.

Ramener tout à un risque de première espèce est probablement une méthode de sophistique. Elle fait l'hypothèse implicite que le monde n'est pas complexe. Ce qui est faux.

Machiavélisme et politique

Les revirements récents du gouvernement, qui parle dorénavant de "patrie", de "déchéance de nationalité", "d'état d'urgence" m'ont ébranlés. Ils avaient quelque-chose d'inconcevable. 

Cela pose la question qui est à l'origine du combat des Lumières : suis-je pris dans des croyances inconscientes que d'autres manipulent ? Je ressemble à ces Russes de La fin de l'homme rouge, qui croyaient à l'Union soviétique, et qui ont été victimes de ses changements ? Machiavel pour mon fils nous dit-il comment on forme notre élite : à la manipulation ? 

Je me demande s'il n'y a pas une prise de conscience collective de cet état de fait. Exemple : France Culture a invité des biographes de nos politiques qui en pensent tellement de mal, qu'ils n'ont plus de mots pour les qualifier, il ne leur reste que le dégoût. 

Comme souvent, je ne suis pas d'accord avec ceux qui ont mes idées. Ce que l'on dit de MM.Hollande, Mitterrand, ou Talleyrand montre qu'ils ont des convictions. Simplement, ils ont jugé que la fin justifiait le moyen, et ce moyen, c'est tout un appareil de manipulation, contre lequel l'individu, qui subit un lavage de cerveau permanent depuis son enfance, ne peut pas faire grand chose. Il faudrait parvenir à remédier à ce problème. D'autant qu'il est dangereux, puisque lorsque le pot au rose est découvert, la population est submergée par un besoin de révolution. 

Petit traité de manipulation : l'escroc

On m'a dit de publier mon "Petit traité de manipulation". Je n'ai pas obtenpéré, mais je le poursuis, grâce à un ami. Il m'a parlé de l'escroc. L'escroc ?  C'est celui qui vous invite à prendre le café, sans vous faire payer !

Très subtile. L'escroc joue sur nos faiblesses, pour nous voler. Cette faiblesse est peut-être notre pingrerie. Peut-être aussi notre solitude, mal de l'époque, et notre besoin d'un peu de chaleur humaine. Ou notre paresse. Ou peut-être encore notre lâcheté : il laisse entendre qu'il va faire pour nous ce qui nous paralyse, par exemple nous trouver des clients. Et il extirpe de nous une valeur que nous ne pensions pas y être : il nous prend notre temps, nos idées, il utilise notre réputation, il nous fait faire ce qu'il ne sait pas faire... 

Il est vraisemblable, comme le dit le psychologue Trivers, que l'escroc n'est pas conscient d'être un escroc. C'est le secret de sa réussite. Poussé par son intérêt, qu'il confond avec le bien, il exploite nos faiblesses ? Quand on lui montre son comportement, il devient fou-furieux, prêt à tuer : on piétine son honneur ? comme Tartuffe ?

La liberté, c'est le vol

L'escroc nous pose un défi existentiel ! Il nous révèle nos turpitudes. Madoff va nous le démontrer. Les gens qu'il a escroqués auraient été conscients de participer à une escroquerie. Ils n'avaient pas compris qu'ils en étaient les victimes. Nous sommes tous des petits escrocs, le maître escroc nous révèle notre nature. Et il fait de nous des criminels. Plus possible de lui échapper. Autre raison pour laquelle Montesquieu a écrit que le principe de la démocratie était la "vertu" ? En liberté, si l'homme n'est pas vertueux, il sombre dans l'abjection ? Impossible d'avoir la plus petite fissure ? 

Alors, si nous ne voulons pas périr de nos fissures, il faut vite les connaître ? Ou reconstituer un rien de lien social sain ? En attendant, payons nos cafés ? 

Petit traité de manipulation : le principe de cohérence

Une école prestigieuse m'appelle. Veux-je faire un cours à un groupe de "hauts potentiels" d'un organisme public ? C'est mal payé (en particulier, le cours n'est pas supposé être préparé), mais flatteur. Et l'enseignement est une sorte de hobby pour moi. 

Mais la situation se complique. On me dit que la directrice de "l’université d'entreprise" n'est pas contente de ma proposition de programme. « Changement » ne doit pas s’appeler « changement ». Car le changement n'existe pas. Il n'y a que des transformations bien propres et continues. D'ailleurs, elle n'est d'accord avec aucun des mots que j'utilise (qui ne sont pas les miens : j'ai pris modèle sur la présentations des formations précédentes), y compris ceux qui disent que je vais fournir le support de cours sur transparents... Puis on me demande de la rencontrer pour défendre mon cours. Le responsable du programme a visiblement jeté l'éponge. J'apprends alors qu'elle a été mécontente du cours de finance qui a précédé le mien (n'était-il pas ce qu'elle entendait par finance ?). Elle a aussi mis un terme aux services d'une précédente grande école, qui assurait le cursus. "On n'est pas là pour se faire engueuler", ai-je fini par penser. Chère Madame, je ne suis pas un chien. J'ai donc renoncé.

J'aurais dû le faire plus tôt. J'ai perdu beaucoup de temps pour rien. Pourquoi ai-je tant tardé ? Cette histoire est une illustration d'une technique de manipulation dont parle très bien Robert Cialdini. C'est le "principe de cohérence".

L'homme respecte ses engagements, même s'il les a pris à la légère. Initialement, j'étais intéressé de faire un cours stimulant sous les auspices d'une école prestigieuse. Le tarif était secondaire car l'investissement était faible (même en comptant la préparation, cela ne me prenait pas plus de trois jours). Puis j'ai été amené petit à petit à accepter de faire de plus en plus de choses et à prendre de plus en plus de risques...  (Un résumé de l'ouvrage de Robert Cialdini.)

Petit traité de manipulation : antidotes

Ce blog répète que la société évolue par cycles. Après le Yang, le Yin. Bref, la manipulation a mangé son pain blanc. Comme le montre la série du Petit traité de manipulation, la société a commencé à identifier ce mal. Il me semble aussi qu’elle redevient une société, c'est-à-dire un tissu d’entraide. En attendant, que faire pour ne pas être manipulé ?

Petit traité de manipulation : qui est le manipulateur?

La manipulation est  une destruction de l’identité humaine. Elle inflige plus que la mort. D’ailleurs, les techniques qui précèdent ont été utilisées avec succès par tous les régimes totalitaires. (Exemple classique : le traitement du héros du 1984 d’Orwell.)

Comme le dit le biologiste Robert Trivers, qui a étudié l’avantage évolutif du mensonge, on ne ment bien que si l’on est convaincu par son mensonge. Pour être malfaisant, le manipulateur devrait être conscient de ses actes, ce qui n’est pas le cas, probablement.

La manipulation est une innovation, au sens de Robert Merton, c’est une tricherie à laquelle nous invite notre société. Car elle, et mon instituteur de CM2, nous a dit que l’individu devait s’épanouir, se libérer des contraintes sociales. Mais le meilleur moyen de réussir, seul, n’est-il pas d’exploiter nos positions de force sociales ? Quand on n’est pas un oligarque, sur quoi avons-nous du pouvoir sinon sur nos proches ?

Un ami libanais me disait qu’il avait été éduqué dans la rue, par son village. Aujourd’hui, la société s’étant distendue, barricadée dans ses demeures, elle n’a plus les moyens de nous mettre à temps dans le droit chemin. Or, plus la manipulation nous réussit, plus elle devient un réflexe inné.

Compléments :

• TRIVERS, Robert, The Folly of Fools, Basic Books, 2011.
• Voici un paradoxe comme les aime ce blog : en libérant l’homme, 68 l’a asservi ! 

Petit traité de manipulation : l’agression

Les sociétés ont pour principe de ne « pas faire perdre la face » à l’un des leurs, dit la psychologie. Par exemple, nous ne disons pas à une personne qui se croit belle qu’elle ne l’est pas. (Sauf dans son dos, mais ça ne compte pas.) L’agression est l’exact envers. Il s’agit d’attaquer l’autre en l’insultant, et, mieux, en lui jetant à la figure ses propres défauts. (L’accuser d’être un escroc si vous êtes un escroc.) La manœuvre est géniale : elle fait disjoncter le cerveau !

Petit traité de manipulation : l’injonction paradoxale

L’injonction paradoxale a connu une grande popularité récemment. En effet, elle est liée à la souffrance au travail. Et elle tue, par suicide.

L’injonction paradoxale, qui s’appelle double bind depuis qu’elle a été étudiée par Gregory Bateson, consiste à placer une personne entre deux obligations contradictoires, une consciente, l’autre non. Par exemple, un avocat m’a parlé d’un manager à qui l’on a demandé d’augmenter la rentabilité de son unité par réduction de ses coûts, ce qui était impossible. Mais impossible de refuser, sous peine (implicite) de perdre son emploi ou d’être mal noté. Épuisement à la tâche, et suicide.

La subtilité de l’art de l’injonction paradoxale est de la construire sur ce à quoi la personne tient le plus, par exemple son sens de l’honneur, l’amour qu’elle éprouve pour vous, le respect qu’elle doit à ses parents, sa peur de la mort…

Mais, l’injonction paradoxale peut aussi être involontaire, et c’est pourquoi elle est aussi dangereuse. Dans l’exemple précédent celui qui a donné l’ordre était peut-être ouvert à d’autres solutions qu’une réduction de coûts…

L’injonction paradoxale est d’autant plus effrayante que, comme l’Escherichia coli, elle est présente à l’état latent dans notre société. En effet, c’est une généralisation, par exemple, de la méthode qui consiste à obtenir ce que les parents désirent de leurs enfants « si tu ne fais pas, tu n’auras pas ». 

Petit traité de manipulation : le framing

Le « framing » est un procédé qui consiste à formuler (frame) une question en sous-entendant sa réponse. Par exemple ? 80% de nos produits n’intéressent pas le marché, ce qui sous-entend que l’opinion du marché est importante. Ou, quel taux de croissance peut faire baisser le chômage ? Ce qui sous-entend que chômage et croissance sont liés.

L’interlocuteur est obligé d'entrer dans la logique implicite de la question, sous peine de paraître idiot.

Petit traité de manipulation : Robert Cialdini

Robert Cialdini est un éminent psychologue américain, qui a écrit un best seller sur « l’influence ». Livre remarquablement simple et agréable à lire, que je vous conseille.

Son sujet : jouer avec les mécanismes de l'inconscient de son prochain pour en obtenir ce que l'on en désire. Chez l’homme, 6 tendances de fond amènent une réponse positive à une sollicitation. Principes et quelques applications :

1. Rendre ce que l’on a reçu. Faire un cadeau à quelqu’un à qui l’on veut vendre quelque chose (« l’obliger ») ; faire une concession ; faire une offre élevée puis revenir à une offre plus raisonnable…
2. Être consistant dans ses décisions. Faire s’engager (publiquement) une personne, pour pouvoir ensuite la contraindre par cette décision initiale. Un vendeur de voiture vous attirera par une promotion, mais vous amènera à lui ajouter des options…
3. Validation sociale : une décision est guidée par ce que font ou ont fait « les autres ». Jouer sur l’effet mouton de panurge (« n°1 mondial »).   
4. Attirance. Certaines personnes attirent naturellement les autres. On veut leur plaire. Elles le font soit par leur être même (elles sont belles, prestigieuses…), soit par les liens qu’elles tissent. Bref, soyez beau, ayez des diplômes prestigieux, trouvez des points communs avec votre interlocuteur, faites lui des compliments, devenez son allié… et vous en ferez ce que vous en voudrez.
5. Autorité. L’opinion d’une personne respectée a une influence forte sur nos actions
6. Rareté. Ce qui est rare est désirable, la rareté rend fou. Avantage unique, offre limitée dans le temps, source d’information exclusive...

Ces techniques se retrouvent partout dans notre vie. Par exemple, un vendeur de double-vitrages m’en a récemment fait une démonstration complète. J’en suis arrivé à me demander si elles n’étaient pas enseignées aux artisans.

Compléments :

• CIALDINI, Robert B., Influence: Science and Practice, Allyn and Bacon, 4ème édition, 2000.

Petit traité de manipulation : le sophisme

Lorsque Tony Blair a été accusé d’avoir manipulé l’opinion britannique pour la précipiter dans la guerre d’Iraq, il a répondu que c’était une guerre juste. Autrement dit la faute était vénielle, car la fin justifiait les moyens.

Le sophisme est une perversion de la rationalité. Il fait passer pour un raisonnement rigoureux ce qui ne l’est pas. Le procédé consiste essentiellement à justifier une conclusion prédéfinie par ce qui semble aller dans son sens, sans prendre en compte ce qui la contredit.

The Economist, ma lecture favorite, donne des exemples de sophismes à longueur de pages. Tout ce qui sert sa cause (le libre échange et la gloire de la Grande Bretagne éternelle) est vu positivement, au contraire de tout ce qui la dessert (la France, la zone euro, la main visible de l’État).

Comme M.Blair, le sophiste pense qu’il a raison, et que la fin, l’instrumentalisation de la raison, justifie les moyens.

Cette croyance s'associe naturellement au protestantisme. En effet, certaines de ses formes estiment que Dieu couronne ses élus de leur vivant, en leur accordant un talent, une vocation. Autrement dit, si vous êtes particulièrement doué pour quelque chose (faire des affaires, être un bon élève…), c’est probablement que vous avez été choisi par Dieu.

M.Blair est catholique. Il n’y a pas besoin d’être protestant pour s’estimer un surhomme. Le sophisme est une pathologie de la confiance en soi !

Petit traité de manipulation

Nous vivons dans une société où la manipulation est reine. C’est ce que disent les psychologues.

On peut donner un nom à ce mal : le sadisme. À condition de généraliser le cas de Sade. Le sadisme généralisé est, simplement, prendre l’autre comme une chose tout juste bonne à être exploitée.

De même que le crime est le pendant de l’innovation, le sadisme est une interprétation extrême, inattendue, de la liberté individuelle, des droits de l’homme. C’est l’individu contre la société. La manipulation est une pathologie d’une société fondée sur le principe de l’épanouissement de l’être humain. Les Lumières ont connu ce mal, de même que les pionniers grecs de l’individualisme, et c'est notre tour.

Qu’est-ce que la manipulation, au fait ? Nos comportements obéissent à deux mécanismes :

• Notre raison, qui pèse le pour et le contre, mais qui le fait lentement et douloureusement.
• Des processus inconscients, extrêmement rapides, qui suivent des formes d’heuristiques.

La manipulation consiste à jouer, chez l’autre, sur les seconds pour lui faire faire ce qu’il ne « veut » pas faire. Et cela afin d’obtenir un avantage personnel. Exemple : si tu ne te tais pas ceci, tu n’auras pas de dessert.

La manipulation entraîne une souffrance du manipulé. La « souffrance au travail », dont il a été question un peu partout dans le monde, en est un exemple. C’est pourquoi il est important de comprendre de quoi il s’agit.

Je m’engage dans une série de billets sur la question. Elle commence par l'exposé de quelques techniques que doit connaître l'honnête homme. Elle se finit (bien !) par ce qu'il faut faire pour éviter la manipulation.

1. Le sophisme
2. Les théories de l’influence de Robert Cialdini
3. Le « framing » (faute d’un nom français)
4. L’injonction paradoxale
5. L’agression
6. Le manipulateur est-il un malfaisant ?
7. Comment ne pas se faire manipuler ? (et ne pas être un manipulateur...)